Si no sabes cuál es el rol del SDR, es útil comprender primero qué significan estas siglas para comprender sus funciones.

El término representante de desarrollo de ventas o SDR, se utilizan de diferentes maneras y, a veces, con definiciones contradictorias. 

Así que en este artículo vamos a aclarar primero la definición, para luego profundizar en sus capacidades y funciones.

SDR Vs. BDR

Si bien las opiniones están por todos lados y no existe una definición oficial, nos quedaremos con los roles que Salesforce definió originalmente:

• Un BDR se centra en la prospección de clientes potenciales bajo la metodología Outbound.
• Y un SDR se centra en la calificación de los clientes potenciales de Inbound Marketing.



Representante de desarrollo de ventas (SDR): Es un tipo de representante de ventas interno que se enfoca más en la calificación de clientes potenciales entrantes. Su función es mover clientes potenciales hacia y a través del embudo de ventas, calificar prospectos y establecer citas calificadas de ventas.

Representante de desarrollo comercial (BDR): Es un tipo de representante de ventas interno que se enfoca en generar prospectos calificados utilizando correo electrónico, llamadas salientes y reuniones presenciales.

Ninguno de los dos es responsable de cerrar negocios. En cambio, su objetivo es mover clientes potenciales calificados a través del canal hacia aquellos que tienen más experiencia en cerrar ventas.

Si bien el nombre SDR incluye "Ventas" (Sales), en la mayoría de las empresas SaaS no se vende realmente. El nombre se utiliza principalmente para los roles de calificación de clientes potenciales entrantes o leads.

Más títulos de equipos de ventas de SaaS

A continuación, se muestran ejemplos de diferentes títulos que se utilizan en el embudo de ventas:

Inbound

• SDR - Representante de desarrollo de ventas
• ISR - Representante de ventas Inbound
• LDR - Representante de desarrollo líder
• LRR - Representante de respuesta del cliente potencial
• MQR - Representante de calificación de marketing
• MDR - Representante de desarrollo de marketing
• MRR - Representante de respuesta del mercado
• LDE - Ejecutivo principal de desarrollo

Outbound

• BDR - Representante de desarrollo empresarial
• ADR - Representante de desarrollo de cuentas

Cierre

• AE - Ejecutivo de cuentas
• EAM - Gerente de cuentas empresariales
• SE - Ejecutivo de ventas
• ISR - Representante de ventas internas

Capacidades del SDR

Los SDR (Representantes de desarrollo de ventas) están a cargo de calificar todos los clientes potenciales entrantes. Este es un puesto de nivel de entrada que comúnmente solicitan empleados recién contratados. Después de una vasta experiencia, se les suele promover a BDR (Representantes de desarrollo comercial outbound). Su deber principal pasará de manejar clientes potenciales entrantes a realizar llamadas de ventas salientes.

Los representantes de ventas de SDR no pueden manejar los clientes potenciales entrantes con los que el BDR se involucró anteriormente. Cuando un cliente potencial contactado previamente por BDR pasa por su línea directa de entrada, el SDR lo dirige al BDR.



Por supuesto, esto rara vez se convierte en un problema, ya que el SDR y el BDR manejan diferentes sectores, prospectos y segmentos.

Importancia y responsabilidades

Un representante de desarrollo de ventas (SDR) también es responsable de generar nuevas oportunidades comerciales, pero tiene la tarea de hacerlo calificando solo los clientes potenciales entrantes.

El SDR se centra en la metodología Inbound para impulsar tu estrategia y encontrar nuevos prospectos provenientes de otras estrategias de marketing, como el content marketing.

Encontrarás que los roles de BDR y SDR informan a Marketing con la misma frecuencia que a Ventas, pero la tendencia creciente los está trasladando del marketing a las ventas. 

Las responsabilidades principales de SDR incluyen aceptar consultas (por ejemplo, formularios de clientes potenciales o llamadas entrantes), calificar y encaminarlos al canal de ventas apropiado.



Considera este rol como un puente entre marketing y ventas, convirtiendo a los potenciales clientes calificados de marketing o MQL en clientes potenciales calificados de ventas (SQL).